FX戦略編

営業の攻略法

営業の攻略法
河合

法人保険攻略法:基礎から応用まで

  • 入社以来、ほとんど個人保険だけを売ってきました。
    毎日毎日見込み客のいない時間を過ごし、
    「こんなつらい人生を、これからも続けていかなくてはならないのだろうか!?」
    「毎月毎月借金を重ねていく現実!気付いた時には8桁のマイナス。」
    「これが俺の描いていた夢の正体なのか!?」
    もう考えるだけで「ゾッとしました!」
    「このまま個人保険だけをやっていては、精神的に俺は死んでしまう!」
    片や、全国の成績表を見ると、「200件、3,500万円!」
    数字が踊っていました!
    「何なんだ、この数字は!?俺とは違う次元の人間なのか!?」
    真剣に悩みました。

そして、 「なぜそんな数字が挙げられるのか!?」 の意味がわかりませんでした。

  • それから私は算数のために、法人保険の全種類の支払い保険料と解約返戻金の年次毎のカーブを覚えました。
    そして税務も少し必要だと考え、 “保険税務のすべて” を法人保険に関係するところだけを拾い読みしました。
    あと読んだ本と言えば、会社が与えてくれた“ビジネススモールマーケット”という法人保険に関する手引書みたいなものぐらいです。
    不思議なもので、年次毎のカーブを見ながら“保険税務のすべて”を読んでいると、ワクワクしてきたものです。
    法人保険営業に対して“根拠のない自信”が湧いてきました。

私は、この頃
「もし法人保険にチャレンジして駄目だったら、保険業は辞めよう!」
と心に決めていました。
個人保険をコツコツやっていっても返せる借金でもないし、そもそも個人保険に
ビジネスとしての醍醐味 を感じられなくなっていたのです。
それで会社に行かなくても良い時間は、ほとんどマク○○ルドで法人保険の勉強とトークの練習に充てました。

そんな中でも、やはり私の頭に浮かんでくるのは「200件、3,500万円」なんです。
「一度に件数とコミッションをゲットできるのは、福利厚生しかない!」
私はそれ以降、ある・・保険だけをやることに決めて、更にトークを考えました。
算数ができれば良いのですから、そんなに難しく考える必要もありませんでした。
算数とは論理的(機械的)に説明することで、本来の生命保険の様に死亡を想定して、感情に訴える必要がほとんどありません。
私にとっては、その部分が一番有難かったのかもしれません。
論理的に説明するとは、
「保険を使って、法人の資金繰りにどのように役立てるのか!?」
ということを、数字を使って説明することです。

  • 一人でトークを練習してから2~3ヵ月後に、友人がその会社の社長を紹介してくれました。
    ようやくトークを試すチャンスがめぐって来ました。
    実はこの友人には、予め私のトークと内容を聞いて貰っていたのです。
    そしてチャンスがあったら社長への面談の架け橋になって貰える様に頼んでいました。
    福利厚生の話は生まれて初めてだったので最初はドキドキものでしたが、投資効果表をテーブルに出して説明し始めたら、なんとなく落ち着くことができました。
    「ここからは算数だ!」 営業の攻略法
    そんな感覚で説明したように思います。
    説明し終わったら、その社長は
    「良いねえ!」
    と言ってくれたのです。
    初めての法人保険の説明でも、そう言ってくれたのです。
    今でも、その時のドキドキ感と安堵感は忘れられません。
    個人保険とは全く別の次元での話を初めて体験した瞬間でした。
    結果はどうなったかと言うと、その会社では契約してもらうことはできませんでした。
    「うちの会社では今は無理だな。」
    というのが理由でした。(でも、あとでその会社も契約をしてくれました!)
    でも、「この話なら!」ということで、知人の会社の社長を紹介してくれました。
    当時私は東北に住んでいたのですが、東京の会社を紹介して貰ったのです。
    「いよいよ首都圏か!」
    と、まあそんな感覚です。
    そして、東京の会社に突撃です。初めての会社以上に心臓はバクバクものです。
    でも、紹介してくれた社長が少し話をしてくれていたのでしょう。
    東京の社長は、開口一番
    「なんだか良い保険らしいねえ!」
    と言ってくれました。
    その一言で心臓のバクバクも収まり、そこからまた算数の始まりです。
    「・・・・・・・・こういうわけで会社には役立ちます!!」 営業の攻略法
    以上説明終わり!という感じでした。(あとはどうにでもなれ!)

とにかく、「契約して欲しい!」というよりは、何とかひとつの大きな経験ができたという思いが強かったように思います。
そのときにプレゼンで使った数字は
【契約件数208件、月額保険料330万円】 です。
それまでに経験がある法人保険契約は1件、月額保険料3万円が最高だったのですからすごい数字です。
その場は検討するということで終了しました。
初めてのことなので、自分では良かったのか悪かったのか、全く手応えがない状態でした。
個人保険なら、ある程度の手応えって感じるものですが、その時ばかりは全くわかりませんでした。

それから1ヵ月後、“奇跡が起きました!”
今でも忘れません。車で運転していると携帯電話が突然鳴りました。
「あのプランで契約したい!」 営業の攻略法
という電話でした。
私はその時に、「やったあ!」という大きな声と共に、
初めて身体中の力が抜けるのを体験 しました。
【契約件数208件、年換算保険料4,000万円】
の獲得です。

  • 今振り返ると、私が売れ続けたのには理由があります。
    社長の興味があるテーマ で、しかも 社長の一存で決定できるテーマ を選んだからです。
    これから法人保険に取り組んで行こうとする人にとって最も大切なことです。
    私は初めからそのことに気付いていた訳ではありません。 営業の攻略法
    「200件、3,500万円」で福利厚生をやろうと考えたわけですから・・・
    後になって振り返って見ると、運良くそのようなテーマに取り組んだのです。
    そして、しばらくはそのテーマだけに特化して営業を掛けました。
    これも私が成功した要因です。私がいつも言っている
    “狭く、深く!” または “得意分野を、専門的に!”
    ということです。
    法人に関係した保険のテーマと言えば、
  • 福利厚生プラン
  • 役員死亡保険
  • 役員退職金
  • 相続・事業承継
  • 節税(含み益作り)
  • 適格企業年金
  • 自己株式買取
  • 質権設定
  • etc.
  • 福利厚生プラン
  • 役員退職金
  • 節税(含み益作り)

ということを説明できるかどうかにかかってきます。
これがひとつ目の成功の鍵です。
このことは、100人中100人の経営者が興味を持ちます。

100人中100人です!!

  • 私は法人を攻略し始めて3年が過ぎたころから、ある事に取り掛かりました。
    それは、いつまでも自分から紹介依頼するのではなく、見込み客の方から手を挙げてもらう方法にトライしだしたのです。
    これは今までのやり方とは全く違うやり方です。
    それまでのやり方は、私が自ら見込み客を選定し、こちらから仕掛けていくやり方でした。
    いわば“狩猟型”セールスです。
    今度のやり方は、半年から3年後に見込み客から
    「保険の話が聞きたい!」 営業の攻略法
    と言わせる手法です。
    見込み客発見については、全くストレスとプレッシャーのないやり方です。
    これは短期的な成約を目指すのではなく、中・長期的な契約を目指すものです。
    このやり方で税理士も攻略しました。 (コミッションで攻略するのではありません。)

一般的には、保険営業マンは目先の契約だけを追いかけます。
そうしないと食べていけないからです。
でもよくよく考えてみれば、半年から3年後に契約として回り出す仕組みづくりは、すごく大切です。
それまでは、「とにかく目先の契約を取らねば!」ということで、将来を見越した施策は行っていなかったのです。
いわゆる時間的なマーケティングを行っていなかったということです。
このマーケティングを、私は“縦のマーケティング”と称しました。
それに対して、今までのやり方を、とにかく横の広がりを多く持つという意味で、“横のマーケティング”と称したわけです。

  • 個人保険では目先の契約を取り、日銭を稼ぐ。
  • 狩猟型セールスでは、1~6ヶ月後の契約を目指す。
  • そして別の戦略で、半年から3年後の契約を目指す。(恒常的な見込み客作りを行う)

法人を攻略できるかどうかは、それを知っているかどうかです!

確かに私は売れ続けました。
しかし一方で、いろんなテーマでチャレンジしたり、いろんな手法でチャレンジもしてみました。
その結果、多くの失敗もして来ました。そんな中で自ら学んだのです。

だからこれから法人保険に取り組もうとする人や、取り組んではいるがなかなか成果が上がらない人は
遠回りをする必要はないのです。上の2つを意識してください! 営業の攻略法 営業の攻略法
私はこのやり方で、4年間の地獄のような日々から一転、1999年から営業コンサルタントに転身するまでの8年間、ずっと売れ続けてきたのです。
当然、その間は連続M.D.R.T会員にはなりましたし、T.O.T会員とC.営業の攻略法 O.T会員にもそれぞれ2回なっています。
そして何と言っても、この8年間は精神的に非常に楽な日々を過ごすことができました。

これから法人保険攻略にとって 重要なポイント となる35の質問をします。
果たして、あなたはいくつ答えることができるでしょうか!?
あなたが これまでに聞いたことのない 質問が 次から次へと出てくるはずです!!

営業の攻略法
1. たったワンフレーズで社長の目を向けさせるトークをいくつ持っていますか!?
2.法人の決定権者である社長に保険を売る時、一番意識しなければならない事は何でしょうか?
3. 社長が最も頭を悩ませることは何でしょうか?3つ挙げてみてください。
4. 3番で答えが見つかったとして、それに対して生命保険営業マンとして貢献できますか?
5. ほとんどの社長は、何年先までの経営を想定できているでしょうか?
6. 社長の加入している保険の証券を引っ張り出すトークは?
7. 一言話せば、社長が必ず聞き返してくるトークを持っていますか?
8. 優秀な社長に共通する特徴を5つ挙げてみてください。
営業の攻略法
1. 含み益と剰余金の違いは何ですか?
2. 含み益の1億円と剰余金の1億円では、どちらの方が有効だと考えられますか?またその理由は?(ここまでは私のメルマガを読んでいる人は答えられるはずです。)
3. 節税と含み益の違いは何ですか?
4. 社長の退職金と決算書の関係から、退職金作りをさせるトークとは?
5. 損金率80%の設計書を作る方法は?
6. 社長に“合い見積もり”をさせないようにするためのクロージングトークは?
7. 欠損金の繰り戻し還付と生命保険の関係は?
8. 損金性の保険を利用するときに、将来税法が変わったとしても安心感を植え付ける方法は?
9. 生命保険を使って、会社の利益を平準化させ、その結果資金繰りを潤沢にし、法人税を払うタイミングを会社が選べるようにする方法は?
1. 年払い保険料を1年間で2回払う方法は?
2. 1年間で1ヶ月分の保険料だけを払う方法は?
3. 解約返戻金のピークを任意に伸ばすための方法は?
4. 2年間または3年間分の保険料を一度に経理処理する方法は?
5. 決められた保険料を途中から、半分もしくは3分の1もしくは10分の1だけ支払う方法は?
6. 会社からのキャッシュアウトがなくても損金が作れる方法は?
7. APLが適用されるのは、現在の解約返戻金を元に計算するのでしょうか、まだ支払っていない次期保険 料に対する解約返戻金を元に計算するのでしょうか?
8. 洗い替え(経理処理をすること)しなくてはならない保険種類に対して、洗い替えしないでそのままにする方法は?
営業の攻略法
1.「1年目、2年目では、損する形になるなあ。」
2. 「課税の繰り延べじゃないのか!?」
3. 「話がうますぎるのじゃないか!?」
4. 「これは従業員に保険を掛けるのか!?あまり気が進まないなあ。」
5. 「他の保険会社でもできるのか?」
6. 「俺は保険が嫌いだ!」
7. 「もう保険はいっぱい入っているよ。」
8. 「保険は総務に任せてあるから。」
9. 「保険は税理士に任せてある。」
10. 「保険はどこも一緒だろ!?」

もしあなたが35の質問すべてに答えられるとしたら、
法人の社長が「喜んで聞いてくれることがいっぱいある!」と感じることができないでしょうか!?
つまり、

私が売れ続けたのは、35項目全てをクリアーするトークを持っていたからです。

でも、あなたは今の段階では “知らないだけ” 営業の攻略法 です。
法人を攻略できるかどうかは、“それを知っているかどうか” です!

内容もそれほど難しくはありません。
もし、あなたが上の質問の価値がわかり、
「よし、35項目全てをマスターして、法人保険・法人保険営業にトライしよう!」
と思われたのなら、これから先にお進みください。

あなたが35の質問に答えられるようになり、法人保険へのチャレンジを開始してもらうために
強力な武器をご提案します! 特典もお付けします。
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画像の冊子版は売り切れました。
PDFファイル版 (ダウンロード)でのお渡しになります。(A4:150ページ)

『法人保険攻略虎の巻』と『売れる5パターン・ロールプレイDVD』を
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ノウハウ本『法人保険攻略虎の巻』を読んでトークを覚えるのは、6ヶ月以内に成果を挙げてもらうためです。
それだけで、十分過ぎるほどの武器になるはずですが、更に私は
「縦のマーケティングで半年以降の戦略を立てることが大切です。」
とお話してきました。
この法人攻略虎の巻では、もちろんその戦略も載せています。

「具体的なトークも、もっと詳しく知りたい!」
と言うのであれば、“資金繰りに直結するトークを撮影した
『売れる5パターン・ロールプレイDVD』も準備しました。
私がかつて法人攻略をしていたときのものを、そっくり私がロールプレイしたものです。
そこでは、5つのパターンのロールプレイ映像が見れます。
がん保険を利用しての経営者とのやり取りをご覧いただけます。 営業の攻略法
「どのような話の展開が効果的なのか!」が、はっきりとご理解いただけると思います。
使っている資料や、資料のどこを指しながら説明しているのかも、詳しく確認していただけるような撮影の仕方をしています。
これで完璧な法人アプローチができるはずです!

営業の攻略法
縦のマーケティングが、なぜ必要なのか?
縦のマーケティングを行う上での資料 (ニュースレター) とは?
縦のマーケティングを行う上での資料の作り方。
縦のマーケティングが、なぜ個人保険攻略より法人保険攻略に有効なのか。
(リピート商品が故の強力な関係がわかります)
縦のマーケティングとアメリカの心理学者が発表した ザイアンスの法則との関係 。
私が社長向けに書いていた、ニュースレターとは?( 現物を見ることができます。 )
断られた社長にもコンタクトを取り続けることの重要性。
ニュースレターで面識を作った後の、 全くストレスのないアプローチ&クロージングトーク とは?
書店にある本を使った、飛び込み営業にも使える見込み客発見方法とは?
社長が、自ら 会社の応接室に招いてくれる ようにする方法とは?
あなたの前職の強みを利用する方法とは?
会計事務所と 対等にコラボレーション する方法とは?
会計事務所の現状から、攻略すべき会計事務所とは?
あなたがコラボレーションする会計事務所を選択するときに、 必ず聞かなくてはならないフレーズ とは?
会計事務所と対等にコラボレーションすることの本当の狙いとは?
あなたがセミナー講師として、税理士や社長から認められる為のテーマと内容とは?
(これで認められれば、あなたは見込み客に困らなくなります。)
私がセミナー講師として行っていた、その テーマと内容のレジメとスクリプト を全部見ることができます。
社長に対する17の応酬話法とは?
社長の 退職金5,000万円を「少ない!」 と思わせる簡単な方法とは?
(これができれば、金額の上乗せが期待できます。)
社長に対して効果的な話の順番は?(これができれば、 初回で名簿をゲットできる !)
損金話法を使いたくないという人用に、 終身保険を使いながらも、片や損を作り出す方法 は?
定期保険を使った アコーデオントーク とは?
etc.営業の攻略法

更に特典も用意しました!(今だけ最強の特典をつけます! 『特典・特別編』 です。)

  • 私のメルマガで、 含み益と剰余金の決定的な違い をお話しました。
    そして法人保険虎の巻では、更に詳しく説明した上で、それをトークにするとどのようになるのかを提示してあります。
    この特典では、更に更に社長からどのような反応があってもしっかりと応酬できるように、含み益を4つのポイントに絞って更に詳しく解説をしています。
    また、それぞれについての効果的なトークも披露してあります。
    帳簿上に仮払金と計上している法人が時折見られます。
    実はこの仮払金というのは、社長が会社からお金を一時的に借り入れをする時に、帳簿上に記載されることが多いのです。
    別の見方をすれば使途不明金とも捉えられ、社長としての資質すら疑問視されることがあります。
    当然、担当の税理士さんなどからは 「社長これはまずいですよ」 との指導がはいります。
    銀行からの融資にも影響を及ぼします。
    しかしながら現実問題として、かなり大きい金額(数千万円になっていることもあります。)を仮払いで受け取っている社長さんもいて、簡単には返せない状況があります。
    そんなときに、生命保険を利用して、この 仮払い金を清算する方法 があります。
    これは、私が過去に実際に行ったものを説明したものですので、現在の数字とは多少違うはずです。
    「こんなスキームもある。」という視点でご覧ください。でも考え方は非常にユニークです。
    仮払金のある社長は、真剣に話を聞いてくれます。
    しかも仮払金を多く抱えている社長ほど興味を持ちますので
    実行するとなれば、年払い数百万円になります。
    銀行系出身の方は、このプランの凄さがわかるはずです。
    ※実際に行うときには、現状に即しているかどうか、ご自身で調査の上実行してください。

  • 縦のマーケティングでは、ニュースレターを介在させることは、既に簡単には説明しました。
    このニュースレターがあなたの存在価値とステータスをあげてくれます。
    そして、社長が保険のことを考えるタイミングで、必ずあなたに声が掛かるように仕向けるわけです。
    では実際には、どんな内容のものが社長に喜ばれているのか!?
    私が現役時代に、既契約社長・顔見知りの社長・名刺交換した社長・一旦断られた社長と、区別なく送付許可をいただいた社長に送っていた現物をお渡しします。
    コンプライアンスに問題がなければ、あなた自身でアレンジして使っていただいても構いませんし、発行人を今の私の名前にして(発行人:㈱T.P.営業の攻略法 L.Consulting、田嶋 秀一)使っていただいても構いません。

営業戦略の立て方とは?フレームワークからおすすめのステップまで!

営業戦略の立て方とは?フレームワークからおすすめのステップまで!

経営戦略は、「企業戦略」「事業戦略」「機能戦略」という3つの観点から立案します。 「企業戦略」では、組織の理念、経営を行う上でのビジョンを固めます。同業他社と競り合うため、この段階で会社のゴールを明確にすることが大切です。 そして「事業戦略」で、営業戦略や販促活動、プロモーションの方法など事業展開の大枠を思案します。さらに「機能戦略」では、自社商品の機能、生産・物流方法などサービスの方向性を定めます。人事や財務など組織機能も「機能戦略」のひとつです。

営業戦略とマーケティング戦略との違い

営業戦略立案のポイント

営業戦略を立てるステップ

  • 自社商品を知ってもらい、興味を持ってもらう。
  • 自社を信頼してもらう。
  • 顧客のニーズを知る。
  • 購入を検討するための動機付け。

営業戦略を立てる際に使えるフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(機会)
  • Threat(脅威)

4P分析

  • Product(製品・サービス)
  • 営業の攻略法 営業の攻略法
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(プロモーション)

営業戦略立案におけるおすすめの書籍

自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク

自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク

【自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク 目次の一例】

第1章 なぜ戦略は実行されないのか

1-1 営業現場における課題

1-2 「営業戦略が実行されない弊害」三つのケース

1-3 戦略実行における「理解」と「納得」

営業の攻略法 営業の攻略法 営業の攻略法

1-4 なぜ、正しく「理解」できないのか

第2章 戦略実行の「フレームワーク」活用…市場を可視化する

2-1 「フレームワーク活用」による一貫した論理展開

2-2 実践的ポイントで顧客を層別する

2-3 ターゲティング・ポートフォリオ活用による顧客の層別

2-4 層別した顧客ごとの活動指針策定

第3章 戦略実行における「フレームワーク」活用…戦略遂行を可視化する

3-1 BSC活用による戦略の可視化と論理の担保

3-2 「あれもこれも」の総花的戦略展開の是正

3-3 メンバーの自己決定に基づく戦略展開プロセス

第4章 営業の攻略法 戦略実行における「フレームワーク」活用…プロセスを可視化する

4-1 ハイパフォーマーの標準活動プロセスの可視化

4-2 「攻める顧客」に対する「攻略シナリオ」

4-3 客観的進捗基準に基づく効果的な進捗マネジメント

4-4 フレームワーク活用の成果事例

4-5 「守る顧客」に対する個別戦略

引用元:日経BPコンサルティング

営業の攻略法

SalesZine Day 2022 Summer 営業の攻略法

SalesZine Day 2022 Summer
2022年7月26日(火)13:00-18:05

SalesZine Day 2021 Summer レポート総まとめ

SalesZine Day 2021 Winter レポート総まとめ

セールスDX研究所 powered by NTTコミュニケーションズ

SalesZine Day 2020 Summer レポート総まとめ

SalesZine Day 2020 Winter レポート総まとめ

SalesZine Day 2019 Summer レポート総まとめ

SalesZine Day 2022 Winter レポート総まとめ

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

SalesZine Day 2022 Summer

SalesZine Day 2022 Summer

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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残念な営業マン

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お客さん

と、 お客さんを怒らせて終わる のです。

テレアポの2回目コールのコツ【受付突破】

担当者名が分かっている場合は、ストレートに指名する。

まず担当者が1回目のコールで分かっている場合。このときは ストレートに担当者の名前を指名 しましょう。

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お客さん

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河合

・・・イエス。これだけで十分です。 余計な言葉はいりません

担当者名が分からないときは、電話した経緯を説明する。

このときは、 電話した経緯を説明してください

これを簡潔に説明します。 もごもごしてしまうと、不審者扱いされます ので、ご注意くださいませ。

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お客さん

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河合

ただし1回目のコール状況によって、多少のニュアンスが変わります。そしてその 「多少のニュアンス」のさじ加減が重要 です。

どうもこんちには、営業代行の河合です。 「あ、もしもし?○○の営業の件でお電話させて頂きました○○ですが・・・」 「営業ですか?営業はいりません。ガチャリ・・・」 営業の攻略法 営業の攻略法 ツー・・・ツー・・・ 「新らしいお客さんを獲得するぞ!」と意気込んだはずのテレアポなの.

テレアポ2回目コールのコツ【担当者につながった】

それは 一度断られているから、話すことがない からですよね。

担当者に繋がったとき。まず伝えるべきは、感謝。

一番やってはいけないのが、サービス説明を繰り返すこと

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残念な営業マン

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お客さん

秒で断られますから。

・・・それはですね、 「感謝」 です。

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河合

だからこそ、 感謝するとお客さんとの距離がぐっと近くなります よ。

断られた事実の確認をする。

そこですでに断られている担当者に、改めて 「断られた事実」を確認 してみます。

あのですね、大きな声では言えませんが、忘れていらっしゃるんですよ。担当者が 「なぜ自分はこの電話を断ったのか?」 を。

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残念な営業マン

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お客さん

こちらは断られたことをハッキリ覚えていても、 お客さんは覚えてすらいない のです。

テレアポは声しか伝わらないので、記憶に残りにくいです。そのため 1回電話したぐらいでは、あなたの名前(企業名)と声はすぐに忘れられてしまいます

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河合

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お客さん

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河合

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お客さん

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河合

断られた事実を確認することで、 共通項が生まれ、不審者から「知ってる人」に昇格 します。

ちなみに 断られた事実を確認しながらお客さんに共感してあげると、お客さんの本音を引き出しやすい です。

こんにちは、営業代行の河合です。 「テレアポで特定の断りフレーズで断られてしまい、アポが取れない。」 「お客さんから断られたときに、どう切り返したらいいのだろうか?」 テレアポは断られることが前提とは言え、断られたときに「そうですか、ありがとうございます。.

こんにちは、営業代行の河合です。 テレアポは断られることが多いので、 「いりません」 「イエス、わかりました、ではごきげんよう。」 を繰り返していては、一向にアポイントはいただけません。 ですので、断られた言葉に対して、切り返していくこ.

売込みではなく、新しい情報(価値)を提供する。

ですので、初回トークとはちがう 「新しい情報(価値)」 に注目してみましょう。

2回目のトークは、 営業の攻略法 あくまでも既存業者のように、さらりと、紳士に、有益な情報を届けるスタンス で。

2回目コールを前提としたテレアポをすべし。

だから テレアポは、最初から2回目コールを前提として設計すべき

また初回コール時に、 担当者名を聞くクセをつけておくのも大切 です。

弊社ではこのような2回目コールを前提としたテレアポトークを 「ステップアップ式トーク」 と呼んでいます。

はじめまして、河合商事の河合と申します。 弊社では「戦略的テレアポ リードフロンティア」として、各クライアント様の営業支援を行っております。 主にアウトバウンド(いわゆるテレアポ)でのアポ獲得の実績として、アポ率は平均8.5%をマーク。これは率直に申し上げて、胸を張れる数字だと.

テレアポの2回目コールの注意とコツのまとめ

営業のアウトソーシングで商談に集中できる!

その場で顧客の反応が得られるため、 最短で商談でセッティング できます。

しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、 とにかくしんどい のです。

そこでおすすめしたいのが、 営業のアウトソーシング(外注) です。

とくに負担のかかる初期アプローチ(テレアポ)をアウトソーシングすることで、 大切な商談に集中できます

河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、

ぜひ 営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓 していきましょう。

新規顧客獲得のご提案は無料 で行っております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。

こんにちは、営業代行の河合です。 テレアポで断られる理由を分析すると、3つの理由にわけられます。 1・受付NG(最初に電話に出た方に、機械的に断られる) 2・担当者NG(商品の説明をした結果、必要ないと言われる) 営業の攻略法 3・担当者が不在。 この中で「.

こんにちは、営業代行の河合です。 テレアポでアポが取れない・・・。 100件コールして全滅した・・・。 テレアポの重要性を認識しつつも、立て続けにアポが取れないと鋼のメンタルの持ち主でも心が折れてしまいます。 あなたの大切なメンタルが折れてしまう前に.

【営業の心得】元リクルート全社MVPの私が営業時代に絶対にやらなかったこと・やってよかったこと

ライター

【この記事を書いた人】
フリーライター 石川 香苗子

1982年千葉県生まれ。リクルートHRマーケティング(現・リクルートキャリア)で3年限定の契約社員として、求人広告の新規開拓営業を経験。06年第1Q全社MVP、年間全社準MVPを受賞。3年目はチーフとなりメンバーを率いる。その後出版社でWeb販促・新規事業企画・Webメディア運用などに携わり、2012年よりフリーランス。主にIT、マーケティング、HRなどの分野で執筆を行う。セールスフォース・ドットコムやオープンワーク等の採用HPインタビュー、TVISION INSIGHTSのコンテンツプランニング・立ち上げ等を担当。一児の母。主な仕事にエンジニアtype「シリコンバレーで働いて気付いた「技術力向上」だけに固執するエンジニアのダメさ【Sansan CTO 藤倉成太】」ハフポストジャパン「モード誌『SPUR』が渋谷で生理ナプキン7400枚を配布 「男性にこそ見てほしい」」ほか
◆HP

“言いなり営業”は仕事をつまらなくする

営業時代に“やらなくてよかった”たった一つのこと。それはずばり、クライアントと営業数字を「 営業の攻略法 他人ごとだと思わない 」ことです。

当時は、取引者数100社、見込み顧客200社の計300社を担当し、ゼンリンの住宅地図を拡大コピーして担当エリアのすべてのビルに飛び込み営業をする日々でした。今のように「インサイドセールス」という概念はなく、1日20~60件の電話営業も行っていました。一年目は引き継ぎ社数ゼロ。すべて新規開拓でした

シンプルに言えば、 「誰かの言いなり」をやめること です。確かに、クライアントの言うことに「はい、はい」と従っていれば、一瞬は喜んでもらえるかもしれません。でも、それだけではあなたへの信頼感は上がっていきません。「 呼べば来てくれる都合のいい人 」くらいにしかなれないのです。

「営業=商品を売る仕事」ではない

営業の仕事

クライアントに振り回されるのは、担当営業自身が、「自分がクライアントの事業に責任を持つ」という意識が薄いから。 営業の仕事は、商品を売ることだと考えているうちは、半人前どころか、「3分の1人前」ですらありません 。

これが、「クライアントの事業成長を自分ごとにする」ということです。

新人の時、半個室の飲み屋さんで1対1の飲みに連れて行かれたことがありました。飲みの後で「タクシーを呼ぶからさ……」と誘われた時にハッとして、 二度とその会社には訪問しませんでした 。ビジネスで真剣にお付き合いができない会社にニーズはないし、そんな社長と取り引きしたところで、ワクワクした将来なんて描けっこありません。

一方で、「社長の求める商品では、御社のニーズは満たせません。予算からオーバーしますがこのプランでやらせてください」と提案し、お任せいただいた結果、求人広告で採用した人材が数千万円の売上をあげて、クライアントの事業フェーズが2段階ぐらい進んだこともありました。

大切なのは、クライアントの事業フェーズを一つ先に進めるような仕事を経験すること。 営業の本質は「言いなり」や「商品売り」ではなく「クライアントの事業パートナー」へとステップアップすること 。そうすれば、クライアントに振り回されて疲弊するような状況を極力減らすことができるんです。

初回訪問の前には、クライアントの事業分析を徹底的に行おう

営業の仕事

私がやっていた方法は、3C分析がメインでした。企業のWebサイトや新聞、ネットニュースからわかる範囲でいいので、クライアントの「強み・弱み(Company)・顧客(Customer)・競合(Competitor)」について分析します。

それができたら、今のクライアントはどんな成長ステージにいるかを考えます。企業の成長ステージとは、「創業期」「成長期(拡大期)」「成熟期(安定期)」「衰退期(再成長期)」のことです。

御社の競合はA社ですか? A社のこの商品の方が業績がいいようですが、その商品とどうやって差別化するのですか?
御社の強みは、このサービスですよね。これからどう伸ばしていくのですか?

こうやって初訪問で相手に「この人はわが社にとって大切なビジネスパートナーになりそうだ」と思ってもらえれば、 営業側が主導権を握ることができます 。「言いなり営業」から「クライアントの事業パートナー」へとステップアップできる道筋が見えてくるのです。

常に「戦略」と「武器」を考えよう

営業の仕事

次に、自分の目標数字に責任を持つこと。ニーズのあるクライアントがないからといって、達成を諦めてはいけません。うまくいかないときや苦しいときは、「だって、需要ないんだもん」「うちの商品が冴えないんだもん」なんてぼやきたくもなるもの。でも、1回その考えは脇に置いてみましょう。そうじゃなくて、「 達成するためには、どんなクライアントから・いくら受注すればいいのか 」を逆算して考え、“どうすればできるだろう”と考えるクセをつけてください。

このときに重要な考え方が、「 戦略と武器 」です。

「このクライアントの担当者は、自分一人で行っても動いてもらえないから、上司を連れて行こう」
「今日の商談相手は商品企画の人だから、提案する商品が誕生したプロセスについて話してみよう」

「今季は賞与時期と重なるから、戦略商品としてこの商材をぶつけよう」
「競合企業を利用しているクライアントにリプレイスを仕掛けてみよう」

営業の仕事

ここで重要なのは、「 できる人を“武器”として使う 」という考え方です。

この時、軍師(ぐんし)になったつもりで、 社内のどこに「自分にはできないことができる人」がいるのかを探してみてください 。上司や商品企画、その道の専門家などを商談に駆り出し、力を借りても良いでしょう。

営業がやるべきは、今の売り上げとお客さまの事業成長、両方を同時に考えることです。 クライアントと数字に責任を持つと、「クライアントに信頼されて、達成し続ける営業」になれる んです。

フリーランスのライターになった今も、やっていることは営業時代と同じ

こんな風にクライアントに対して、 事業成長を見据えた提案ができるようになれば、何を生業(なりわい)にしても、食べていくことができます 。すると自分の「強み・才能」をお金に変えることができるし、自分のスキルでクライアントや世の中の誰かの役に立つことができます。

文/石川 香苗子 著者撮影/加治 枝里子

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