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マーケティングの分析手法

マーケティングの分析手法

4C分析とは顧客にとっての製品・サービスのメリットを整理するフレームワークです。具体的には「Customer Value(顧客価値)」、「Cost(顧客にとっての経費)」、「Comvenience(利便性)」、「Communication(顧客とのコミュニケーション)」を表します。

マーケティングでの「分析」の重要性。手法と事例の紹介

マーケティングを行う最大の目的は「自社の製品やサービスの売り上げとシェアの拡大」です。
この目的を達成するためには効果的な戦略を立てることが求められます。
効果的な戦略を立てるためには市場の動向や顧客の性質を正確に把握することが必要不可欠といえるでしょう。
では、市場の動向や顧客の性質を把握するにはどうすれば良いのでしょうか。
それはさまざまなデータを集め客観的に分析を行うことです。
マーケティングにおける分析とは、この目的を達成するための戦略の立案に欠かせない要素といえるでしょう。

マーケティングでの分析のフレームワーク

マーケティング分析は主に「顧客」「市場 (競合)」「自社」の3つの要素を分析します。
分析結果を基に顧客のニーズや市場のおける自社の立ち位置・独自性が把握できます。
分析に用いられるフレームワークは多くありますが、今回は基本である3つのフレームワークについて解説していきます。

別名「マーケティングミックス」とも呼ばれるフレームワークです。
「Product (製品)」「Price (価格)」「Place (流通)」「Promotion (販促)」の4つの要素で構成されています。
では、具体的にマーケティングのどういった場面で使われるのでしょうか。
4P分析は製品のリリース前に活用されます。
実行段階の直前であることから「実行戦略」とも呼ばれています。

SWOT分析


これらの要素を組み合わせたパターンで分析を行います。
SWOT分析は具体的な施策を検討する前段階で活用されることが多いフレームワークです。
しかし、問題点があいまいな状態では主観が入りやすいので活用の際には注意が必要となるでしょう。

STP分析


これら3つの視点から市場や顧客、自社の立ち位置を把握することができます。
これにより、競合他社と比較して自社の強みや改善点などを洗い出すことが可能になります。
STP分析は新規市場の参入や新製品の開発など、さまざまなシーンで活用が可能です。

マーケティングでの分析の方法

4P分析の分析手法

4P分析は以下の順で行います。
Product (製品)→Price (価格)→Place (流通)→Promotion (販促)
4P分析は4つの要素から構成されています。

Product (製品)…どのような特徴があるのか、どんな人にメリットがあるのか
Price (価格)…市場において適正な価格であるか・十分な利益が見込める価格であるか
Place (流通)…どのような流通形態にするのか
例)実店舗型もしくはEC型など
Promotion (販促)…どのようなプロモーション活動が顧客の獲得に最適なのか

4P分析を行う際の注意点

Product (製品)

Product (マーケティングの分析手法 製品)の場合、自社の製品やサービスが消費者のニーズを満たしているかが需要なポイントとなってくるでしょう。
そのためには事前にマーケティングリサーチを行い、消費者のニーズを把握する必要があります。
どんな機能でどんなデザインなら使いやすいのかを徹底的に調査を行いましょう。
その上で、競合他社との差別化を図るための独自性についても調査を行う必要があるでしょう。

Price (価格)

Price (価格)でポイントになるのが、利益を確保しつつ消費者にとって手の届く価格であるかどうかです。
通常、製品の販売価格は製造・販売に掛かるコストに利益を上乗せした価格を設定します。
コストや利益を度外視した製品は多く売れますが、企業の経営はたちまち立ち行かなるでしょう。
反対に利益を重視した価格では、売り上げを上げることはできません。
こうしたバランスが取れた価格を適正価格といいます。
価格の設定を行う際は消費者の手が届きやすく、なおかつ一定の利益が見込める価格帯にすることが重要になるでしょう。

Place (流通)


実店舗のメリットは顧客とコミュニケーションが取れやすいことです。
密な関係性が築けるのでコアなファンを獲得しやすいのも特徴といえるでしょう。
デメリットは販路が限定されることや家賃などが掛かるためEC店舗に比べてコストが掛かるなどがあります。
EC店舗のメリットはWebサイトを利用することで広く販路を拡大させることが可能なことです。
デメリットは競合が多く集客に多額のコストが掛かることや経営が安定するまで時間が掛かることが挙げられます。
自社の特性に合わせた流通経路の選定は事業の成功につながるでしょう。

Promotion (販促)

効果的な販促方法のひとつとして広告を活用した販促があります。
広告はTVや新聞などのマスメディアを活用したものからSNSなどのWebサイトまで多岐に渡ります。
こうした広告を活用する際は自社のターゲットに合った広告を利用することが重要になります。
また、競合の多い市場でのシェア拡大を狙うのであれば自社ならではの独自性を打ち出すことも必要といえるでしょう。

SWOT分析の分析手法

SWOT分析は最初に外部の環境分析から行います。
これは市場の状況を把握することで、現在自社が置かれている現状を分析することができるからです。
自社の置かれている状況を把握した後、内部環境である強み・弱みの調査に移ります。
すべての調査が終わったら、それぞれの要因別に分析を行います。
分析は以下のように各要素を組み合わせて行うことになるでしょう。

・Opportunity(機会)×Strong(強み)
・Opportunity(機会)×Weakness (弱み)
・Threat (脅威)×Strong(強み)
・Threat マーケティングの分析手法 (脅威)×Weakness (弱み)

SWOT分析を行う上での注意点

SWOT分析を行う上で重要なポイントについて解説していきます。
SWOT分析で注意するポイントはOpportunity(機会)とThreat (脅威)を正確に把握しておくことです。
市場は政治や経済の情勢に合わせて絶えず変化しています。
この変化の波に乗ることができれば、ビジネスの機会が広がり大きな成長を遂げることができるでしょう。
その際、外部環境を分析するフレームワークであるPEST分析を活用するとよいでしょう。
PEST分析は政治や経済などの社会的要因を分析する手法です。
PEST分析を活用することで分析に必要なデータを収集することが可能になるでしょう。
これにより環境の変化に対応したビジネスを行うことが可能になります。

STP分析の分析手法

一般的にSTP分析はS→T→Pの順で行います。
具体的な分析のプロセスは以下の通りです。

セグメンテーション…市場の特性や顧客ニーズを洗い出し
ターゲティング…セグメンテーションで得られたデータを基に自社の製品やサービスに合致するターゲットを選定
ポジショニング…他社の企業規模や製品と比較し、自社の強みを生かしたマーケティング戦略を立案する

STP分析を行う上での注意点

STP分析はマーケティング全般に有効なフレームワークです。
特に新規市場への参入やシェア拡大に効果を発揮します。
新規市場の参入を成功させるためには市場の動きや顧客の特性を正確に把握することが最も重要になります。
また、競合の多い業界では他社との明確な差別化を図ることも必要になってくるでしょう。
自社の置かれている立ち位置を理解することでこれらの課題を解決が可能になります。
特にセグメンテーション・ターゲティングは課題解決に重要な意味を持っています。
ここでは要素別に押さえておくべきポイントについて詳しく解説します。

Segmentation (セグメンテーション)

セグメンテーションとは顧客や市場をさまざまな切り口で細分化し、特性を把握するために行います。
市場調査やマーケティングリサーチと呼ばれる手法などもセグメンテーションのひとつといえるでしょう。
セグメンテーションでは人口統計変数や地理的変数などを利用し、市場や消費者の基本的な属性を探ることができます。
また、消費者の嗜好や行動の特性を把握することで自社の製品の購入までのプロセスを明確化することも可能になります。

Positioning (ポジショニング)

ポジショニングとは市場の中で自社の立ち位置を明確にすることです。
具体例として競合との差別化や独自性の打ち出しを指します。
例えば、価格や機能、製品ラインアップなどがこれにあたるでしょう。
また、自社ならではの独自の技術を持っている場合はそれだけで会社の価値を高めることができます。
仮に価格や機能など面で他社との差別化が難しい場合は別の対策を検討する必要があるでしょう。
こうした場合、Webマーケティングを活用すると良いでしょう。
消費者にとって役立つコンテンツを作成し提供することも他社との差別化につながります。
こうした活動は会社のブランドを高める効果があり、一般的にブランディング施策と呼ばれています。

マーケティングでの分析の事例

実際にマーケティング分析を活用し成功を収めた企業の事例を3社ご紹介します。
ご紹介する3社には共通点があります。
それは自社の特性を最も生かすことができるフレームワークを選定していることです。
フレームワークごとに企業の成功事例について詳しく解説していきます。

4P分析の活用事例:スターバックス

世界規模で事業展開している大手コーヒーチェーン店です。
スターバックのマーケティング戦略は4P分析を生かしたプロダクト施策が特徴です。
世界最大のチェーン店ですが、それぞれの国に合わせた商品展開を行っています。
例えば、日本で販売されているショートサイズは海外の店舗では存在しません。
これは日本人ならではニーズを満たした結果といえるでしょう。
また、広告などの宣伝活動を行わないのも大きな特徴です。
口コミ効果を利用することで、自社のブランド価値を高めさらに上質なファンの獲得に成功しています。

SWOT分析の活用事例:トヨタ自動車

国内最大手の自動車メーカーであるトヨタ自動車は海外でも高い評価を受けています。
その背景にはswot分析によるマーケティング戦略の実施が大きく関係しています。
国内外の市場の機会や脅威について徹底的に分析を行いました。
その結果、海外市場のトレンドである自動運転に着目。
自社の高い技術を生かした製品を開発し営業利益を得ることに成功しました。
また、弱みであった軽自動車の開発にも力を注ぐことで課題の解決を目指しました。
その結果、車離れが進む国内でも使い勝手の良いコンパクトカーの販売シェアの獲得に成功しました。

STP分析の活用事例:ユニクロ

ユニクロは年齢・性別、国籍を問わず幅広い層から人気のアパレルブランドです。
競争の激しいアパレル業界で不動の地位を築いた影にはSTP分析による独自のポジショニングが大きく影響しています。
誰もが使える日常着をテーマに独自の技術を開発。
ヒートテックやエアリズムなど高機能の製品を低価格で提供することで多くのファンを獲得しました。
これは常にトレンドを追うアパレル業界のセオリーと真逆の発想と独自性を追求した徹底したポジショニングを行った成果といえるでしょう。

ライタープロフィール

メディアレーダー 運営事務局 株式会社アイズ 国内No.1媒体資料ポータルサイト「メディアレーダー」を運営中。
「めでぃつぶ」では、広告業界の方、マーケター必見のマーケティング知識・ノウハウを発信しています。

公式Twitter:@mediaradar_jp
中の人Twitter:@mediaradar_
TEL:03-6427-6331

データ分析基礎知識サイト

個人を特定することができるデータとして、あらかじめ登録してもらった会員データがあります。最も単純で簡単な絞り込みは属性を手がかりにした顧客の 抽出 です。カタログをメンズカタログとレディースカタログに分けて、男性にはメンズカタログ、女性にはレディースカタログを送るなどがこれに該当します。男性は男性が好む商品を、女性は女性が好む商品を購入するであろうという仮説のもとに、購買予測をしているわけです。年齢が分かっていれば、ヤングカタログ、ミドルカタログ、シニアカタログなどを送り分けることもできます。この手法は、購買履歴がなくて登録データだけあれば用いることができます。

■購買金額による絞り込み

購買履歴がないと、その顧客がどれくらい買ってくれそうなのかはわかりません。購買金額がわかれば、いくら以上購入した人には、 立派なカタログを送るというような、顧客を区別して施策を打つことができます。 過去にたくさん買ってくれた人は、今後も買ってくれるだろうという仮説のもとに、特定の顧客を 抽出 してアプローチをする非常に簡単な手法です。

デシル分析

購買金額でもう少しだけ高度に分析する手法に、「デシル分析」があります。「デシル」とは語源はラテン語で、「10等分」という意味です。 Deciliter(デシリットル)は、10分の1リットルですし、Decibel(デシベル)は、10分の1のレベルという意味で、デシ(Deci)で始まる単語は、 10等分に関係があります。デシル分析とは、全顧客を10等分してそこから有益な情報を得ようとする分析法と理解しておけばよいでしょう。

  • 顧客を購入金額の多い順番に 並べ替え ます。
  • 1,000人の10分の1なので上位から100人ずつデシル1からデシル10までの グループ化 をし、各グループの購入金額の合計を出します( データの性質を知る )。
  • 1,000人全体の購入金額合計に対して、10のグループそれぞれの購入金額が何パーセントになるかを計算します。
  • 上位から累積でどの程度の比率を占めるかの、累積購入金額比率を算出します。

RFM分析

RFM分析とは、Recency (直近いつ)、Frequency (頻度)、Monetary (購入金額)の3つの指標で顧客を 並べ替え 段階的に分け、顧客を グループ化 した上で、それぞれのグループの マーケティングの分析手法 性質を知り 、マーケティング施策を講じる手法です。「直近いつ」という概念が入っているので、デシル分析のように過去に一度だけ高額商品を購入した顧客と、最近少額だがたくさん購入してくれている顧客が同一グループに入るようなことはなく、明確に分けて分析することができます。

■Recency(リセンシー):最新購買日 最近購入した顧客のほうが何年も前に購入した顧客よりよい顧客と考えます。購入データのなかから「購入日時」を見て、 その顧客が最後に買ったのがいつかを算出しグループ化します。グループ化は、どの程度の期間で分けるのがよいかは、 そのグループに所属する顧客数やどれくらいまで前のデータを分析するかの意味を勘案して決定します。 ■Frequency(フリークエンシー):購買頻度 どの程度頻繁に購入してくれたかを判断材料とするもので、頻度が高いほどよい顧客と考えます。 顧客の購買履歴から過去に何回購買したかを拾い出し、その回数が多い順番に並べれば、一番上にくる顧客が最もFの高い顧客となります。 Fが低い顧客が多い場合は、サービス業の場合サービスレベルや料金等で顧客に満足を与えていない可能性があります。 一方、Fが高い顧客が多い場合 は、常連顧客が多いということですが、そのわりにFの低い顧客が少ない場合は、 新規の顧客が少ないことになりますので新規顧客獲得に向けた施策が必要に なってきます。 ■Monetary(マネタリー):購買金額 顧客の購入金額の合計で、この金額が大きいほど良い顧客と考えます。 このMを10段階に分けたものが前項で説明したデシル分析です。購買履歴から顧客ごとの購入金額の合計を計算し、それを金額の大きい順番に並べれば、 最も上にくる顧客がたくさん買う確率の高い顧客となるわけです。MもFと同様に企業の営業期間によって金額は大きくなってきます 。

顧客分析の基本と手法を紹介|顧客の潜在ニーズを知る方法

顧客分析の基本と手法を紹介|顧客の潜在ニーズを知る方法

顧客分析の基本と手法を紹介|顧客の潜在ニーズを知る方法

潜在ニーズ を詳しく調査することは、 顧客分析 で確かな結果を得るために欠かせません。

顧客と対話する際の状況を記録しよう

表面上に出ているデータだけを使用すると、正確に顧客の 潜在ニーズ を分析するのは非常に難しくなります。

顧客が気づいていない 潜在ニーズ マーケティングの分析手法 を見つけるためには、 顧客の対話や顧客との関係の中で判明する事実や、顧客との対話状況などを記録していくことが重要になります。

顧客分析を行うことで得られる効果 ①自社の現状を把握できる
②マーケティングの施策を改善できる
③業績UP、売上UPに貢献できる

効果的な顧客分析の方法 RFM分析:直近購入日、購入頻度、購入金額でグループ分けを行う
デシル分析:購入金額の高い順に10つのグループ分けを行う
CTB分析:カテゴリー、デザイン、ブランドで分類する
セグメンテーション分析:購買履歴を活用した分析を行う
行動トレンド分析:季節や流行の変化に合わせたグルーピングを行う
コホート分析:購入後の顧客の行動を含めて分析を行う
NPS:11段階で商品やサービスの推奨度を数値化する
ツールを利用した分析:ITツールやプラットフォームを利用する

おすすめ顧客分析ツール3選 Tableau:世界100万人が利用中の顧客分析ツール
FORCAS:150万社以上のデータを利用した購買予測ができる
KAIDEL:AI・機械学習によるスコアリングで正確な予測が可能に

顧客分析の7つの手法と押さえておきたいポイントを紹介

顧客分析の7つの手法と押さえておきたいポイントを紹介

RFM分析

デシル分析

CTB分析

セグメンテーション分析

行動トレンド分析

特定顧客の抽出

AIを活用した分析


顧客分析のメリット

マーケティング施策の効率化

企業の売上向上


顧客分析で押さえておきたいポイント

顧客の定義づけ

顧客のニーズの把握

市場の成長性

購入までの意思決定プロセスの把握


まとめ

より優れたデジタル体験で市民の信用を

保険もオンラインで買う時代へ

小売業界のデジタルトランスフォーメーション(DX)課題と事例

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マーケティング戦略や分析に役立つビジネスフレームワーク28選

3C分析


「3C」とは、「Customer(市場・顧客)」、「Company(自社)」、「Competitor(競合他社)」を軸にした考え方です。
3C分析により自社を取り巻く環境を徹底的に調査することで、業界内での立ち位置を客観的に認識し、強みと弱みをしっかりと把握することができます。

4C分析


4C分析とは顧客にとっての製品・サービスのメリットを整理するフレームワークです。具体的には「Customer Value(顧客価値)」、「Cost(顧客にとっての経費)」、「Comvenience(利便性)」、「Communication(顧客とのコミュニケーション)」を表します。

SWOT分析

SWOT分析


SWOT分析とは自社の強みと弱みを内的・外的の両方の環境から正しく分析するためのフレームワークです。「Strength(強み)」、「Weakness(弱み)」、「Opportunity(機会)」、「Threat(脅威)」の頭文字を分析方法になります。

PPM分析

PPM分析


PPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネージメント)分析とは市場の成長率と相対的なマーケットシェアからマトリックスを作成し、製品・サービスごとの商品展開を企画・立案するために用いるフレームワークです。

5フォース分析

5フォース分析


5フォース分析とは、商品やサービスの競合調査となる外的環境を把握するために用いられるフレームワークです。5フォース(要素)を具体的に紹介すると、「既存競争者同士の敵対関係(同業他社)」、「新規参入の脅威」、「代替品の脅威」、「売り手の交渉力(原材料などの仕入れ元の力)」、「買い手の競争力(顧客の力)」の5つです。

バリューチェーン

PEST分析

PEST分析


PEST分析とは、「Politics(政治的要因)」、「Economy(経済的要因)」、「Society(社会的要因)」、「Technology(技術的要因)」に4つの要因からなる分析です。自社を取り巻く外的な要因のリスクをマクロ視点で分析するためのフレームワークになります。

STP分析

STP分析


STP(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)分析とは、市場のニーズを把握し、自社の立ち位置を決定するために用いられるフレームワークです。

ビジネスモデルキャンパス

思考整理・課題抽出に用いたいロジカルシンキング系フレームワーク

ロジックツリー

ロジックツリー


ロジックツリーとは、原因解明や問題解決立案のために、要素ごとに問題を分析・解明していく手法です。漏れや重複に気を付けながら、問題を具体的に細分化していくことで、困難に思える問題を解決に導くことができます。

MECE


MECEとは、すべてのロジカルシンキングの基本ともなるフレームワークで、情報を整理する際に「個々の情報に被りがなく、全体として漏れがない」ことと定義されています。

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